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Le strategie di marketing di Sun Tzu

Un’opera fondamentale per il marketing è un libro scritto più di due millenni fa.
In realtà all’epoca nessuno pensava a realizzare studi su strategie di marketing, come invece facciamo oggi. Le cose davvero importanti a quel tempo erano il procacciamento del cibo e la conquista di territori.

Proprio su quest’ultimo argomento, nel VI sec. a.C. il generale dell’esercito cinese Sun Tzu elaborò uno dei trattati di strategia militare tra i più importanti che la storia ricordi: “L’Arte della Guerra”.
Arrivato in Occidente molto probabilmente intorno al 1400 d.C., questo testo fu di ispirazione per grandi generali e strateghi militari, partendo dalle Crociate fino alla Seconda Guerra Mondiale.

Oltre ad essere un’opera importante in ambito bellico, L’Arte della Guerra è considerato oggi un vero e proprio manuale per la gestione d’impresa, che contiene al suo interno interessanti strategie di marketing.

Secondo Sun Tzu una strategia per essere vincente deve tenere in considerazione 5 elementi:

“L’arte della guerra si regge su cinque imprescindibili fattori, i quali debbono essere tenuti in considerazione nelle proprie decisioni quando si cerca di determinare le condizioni prevalenti sul campo. Essi sono: la legge morale, il cielo, la terra, il comando, metodo e disciplina.”

Questi punti possono essere ritrovati anche all’interno di una moderna social media strategy.

Per “legge morale” Sun Tzu intende l’autorevolezza del sovrano che spinge il suo popolo a seguirlo e a essere in accordo con lui. Nel mondo dei social media tale autorevolezza deve essere ricercata da brand e influencer nel settore di mercato in cui operano.

Il secondo elemento è il “cielo” che per il generale erano “notte e giorno, freddo e caldo, tempo e stagioni”, mentre per un digital marketer sono paragonabili alle tempistiche di azione, a una calendarizzazione e a un piano editoriale presenti in una social media strategy.

Il terzo principio è rappresentato dalla “terra”, paragonabile oggi all’ambiente che circonda l’impresa, detto in termini economici il “task environment”. Nell’elaborare una buona strategia di marketing è quindi necessario considerare sia le caratteristiche della propria impresa che quelle dei competitor presenti nel tuo mercato.

Per avere un buon “comando”, Sun Tzu sostiene l’importanza dei principi di saggezza, sincerità, benevolenza, coraggio e rigore. In ambito economico, tali caratteristiche dovrebbero essere possedute e trasmesse dall’imprenditore a tutti i dipendenti e collaboratori dell’impresa.

Il metodo e la disciplina sono riferiti all’”ordinamento dell’esercito nella sua suddivisione, divisioni di rango tra gli ufficiali, … il controllo delle spese militari”. Concetti questi che nel mondo odierno fanno capo a quelli di una buona organizzazione e strutturazione aziendale, in cui il reparto marketing, anche a causa di dati sempre più presenti e corposi, svolge un ruolo fondamentale per tutto l’andamento aziendale.

Tutti questi fattori andavano (e vanno ancora oggi) tenuti in considerazione, in un’ottica di confronto della propria impresa con i competitor: Sun Tzu infatti si chiedeva, tra le altre cose “Da quale parte la disciplina è maggiormente osservata? Qual è l’esercito più forte? Dove si trova l’esercito più addestrato?”

Proprio in considerazione dei competitor e del mercato in cui ci si trova, la tua strategia, così come quella del generale e filosofo cinese dev’essere modificata a proprio favore in base alle circostanze. In riferimento a questo Sun Tzu parla di quello che oggi chiamiamo effetto sorpresa:

“attaccare quando sembriamo in grado di non farlo, muovere le truppe e sembrare inattivi, avvicinarci al nemico ma farci credere lontani e viceversa”

Tale strategia è quella di agire nell’ombra, cercando di non far scoprire le tue tattiche agli avversari e sorprendere sia i clienti che i competitor!

Un altro saggio consiglio facilmente applicabile al mondo odierno è il seguente:

“Se il tuo avversario è sicuro in ogni settore, sii preparato a tenergli testa. Se egli è superiore in forze, evitalo.”

Ciò vuol dire che in base alle dimensioni della tua impresa, puoi competere con chi è al tuo livello, non con chiunque. Cerca quindi di competere sul prodotto/servizio offerto, ma ricorda che a livello di investimento non puoi competere con chi ha più capitali dei tuoi.

Tra gli ultimi punti a mio avviso rilevanti per la tua strategia, ritengo utile questo:

“Se il tuo antagonista è di temperamento collerico, cerca di irritarlo. Se fingi di esser debole, aumenterà la sua arroganza.”

Con questo non voglio invitarti a discutere con tutti e a fare terra bruciata intorno alla tua figura o alla tua impresa, voglio invece suggerirti di mantenere un atteggiamento autorevole e non schivo, ispirando fiducia per raggiungere quel livello di “legge morale” di cui ti ho parlato in precedenza.

L’ultima considerazione è dedicata al tempo.
Il tempo è necessario per qualunque buona strategia, per poter riflettere su tutte le azioni da compiere e le conseguenze che ne derivano. Una strategia di marketing è un po’ come una partita di scacchi: devi pensare in anticipo a tutto ciò che può succedere prima di prendere in mano qualunque pedina e muoverla nella scacchiera. Ricorda però che “in medio stat virtus”, quindi non esagerare e non buttare via tempo, altrimenti rischi di mandare all’aria la tua strategia:

“Il generale vincitore, prima che venga combattuta una battaglia, fa molte riflessioni nella sua tenda. Il generale che perde la battaglia non fa che pochi calcoli in anticipo. Pertanto, usare molte astuzie conduce alla vittoria e poche alla sconfitta; ancor peggio sarebbe non usarne alcuna. È prestando attenzione a questo preciso punto che io posso vedere con anticipo chi potrebbe essere il vincitore e chi lo sconfitto.”

Digital Marketing Manager, Copywriter per vocazione, Fotografia, Food e Fashion come passione. Nel tempo libero mi piace ascoltare buone storie.