La vendita online è sempre stata vista come il Sogno Americano.
Il web è quello spazio virtuale in cui sembra possibile raggiungere qualsiasi risultato.
In questo mondo di possibilità però non si raggiungono risultati se non ci si impegna duramente.
In Italia esistono più di 20.000 ecommerce che nel 2018 hanno fatturato complessivamente 41,5 MILIARDI di Euro.
Il loro pubblico online è composto da 38 MILIONI di Italiani, ovvero il 62% della popolazione, e 2,6 MILIARDI di persone nel mondo, il 34,6% della popolazione mondiale.
In un mondo ideale un ecommerce in Italia dovrebbe fatturare poco più di 2 MILIONI Euro. Fatturare una cifra del genere grazie a un sito web farebbe pensare a Internet come al posto in cui si fanno soldi facili. In realtà le cose non stanno così, e raggiungere quella cifra per un ecommerce in Italia non è così facile!
Anzitutto ci sono settori che fatturano più di altri.
Il tempo libero è il settore che continua a detenere la fetta più grande del fatturato e-commerce italiano (41,3%), seguito dal turismo (28%). I centri commerciali online rappresentano il terzo settore che produce più fatturato sul web, occupando il 14,5% del fatturato complessivo delle aziende che in Italia vendono internet.
Ai tre settori big seguono: Assicurazioni (4,9%), Elettronica (3,3%), Alimentare (2,8%), Moda (2,2%), Editoria (1,9%), Casa e arredamento (0,8%) e Salute e Bellezza (0,3%).
Qualunque sia il settore, vendere online prevede del personale dedicato, che per i piccoli e-commerce italiani varia in media dai 2 ai 6 addetti.
La vendita online non riguarda però esclusivamente quella effettuata attraverso il proprio sito. Infatti il 67% delle piccole imprese attive sull’e-commerce vende anche da marketplace (es. Amazon) e intermediari.
Vendere online inoltre permette al 47% delle piccole imprese italiane di fare ecommerce verso l’estero.
MA QUANTO FATTURA UN GRANDE ECOMMERCE ITALIANO?
Quello di YOOX è un caso davvero interessante.
YOOX Net A Porter Group S.p.A. è un’azienda italiana fondata da Federico Marchetti, specializzata nell’e-commerce al dettaglio di abbigliamento di alta moda e accessori. Nato nel 2000, YOOX è diventato in pochi anni un multi-brand leader nel mondo della moda.
YOOX ha un fatturato di 2,6 MILIARDI di Euro e oltre 5.000 dipendenti.
Nonostante abbia miliardi di utenti sparsi in tutto il mondo, YOOX Net A Porter Group realizza il suo fatturato solo con il 6% di questi.
COME PUO’ AUMENTARE IL FATTURATO DI UN’AZIENDA GRAZIE ALL’ECOMMERCE: GLI ELEMENTI A CUI FARE ATTENZIONE
Se un colosso come YOOX fattura 2,6 MILIARDI di Euro con oltre 5.000 dipendenti e solo il 6% dei suoi utenti, come può un piccolo e-commerce italiano arrivare a fatturare quei 2 MILIONI di Euro di cui parlavamo prima?
Per aumentare il fatturato derivante dall’e-commerce, oltre ad avere un numero di addetti minimo per questa attività che vada da 2 a 6, un’azienda deve focalizzarsi su alcuni elementi particolari.
SOCIAL:
Dai blog di settore a social network come Facebook e Instagram, i social media rappresentano i canali online che maggiormente influenzano gli acquisti degli utenti.
Essere presenti sui social media però non basta più, bisogna avere una social media strategy che spinga l’utente social a effettuare l’acquisto e trasformarsi in cliente.
MULTICANALITA’:
Gli utenti possono entrare in contatto con un brand e i suoi prodotti in modi diversi.
I touchpoint possono essere molteplici: social media, e-commerce proprietario, marketplace, comparatori, store fisico, e-mail, chatbot e tanto altro.
Curare questi punti di contatto per rendere fluido il passaggio dell’utente da un canale all’altro è un’attività a cui prestare maggiore attenzione, perché rappresentano dei nodi importanti nel processo di vendita.
PAGAMENTO E CONSEGNA A MISURA DEL CLIENTE:
Secondo uno studio di Casaleggio Associati, il 41% degli e-shopper abbandona il carrello a causa del processo di checkout complicato o perché non è disponibile un’opzione di pagamento locale.
La maggior parte degli Italiani preferisce pagare con PayPal o carte di credito prepagate, ma il 15% degli acquirenti italiani agli strumenti online e alle carte ricaricabili predilige sempre il buon vecchio contrassegno.
Rispetto alla consegna, gli italiani preferiscono quella in giornata. Seguono la consegna serale, la consegna a lavoro, il ritiro in un punto di distribuzione, il ritiro presso lo store fisico e il locker.
INTERNAZIONALIZZAZIONE:
Vendere anche all’estero è sicuramente uno dei metodi per aumentare il fatturato.
Gli strumenti utilizzati per internazionalizzarsi sono diversi: dai social ai più grandi marketplace online per arrivare a mercati che non si riuscirebbe a raggiungere da soli, alla penetrazione diretta nel mercato estero attraverso l’investimento immobiliare o l’acquisizione di società locali, etc.
PARTNERSHIP:
Costruire delle partnership, oltre a far crescere il progetto comune dei vari partner, permette di allargare la propria cerchia di utenti.
Ovviamente più importante sarà il brand partner più ampia sarà la cerchia di utenti che si potranno raggiungere.
ACQUISTI RICORRENTI:
Avere dei clienti fidelizzati è qualcosa che garantisce nel tempo la ricorsività degli acquisti.
Acquisire un nuovo cliente costa 5 volte di più che conservarne uno già acquisito. Mentre le attività che mirano a mantenere un cliente già acquisito portano l’azienda a vedere l’aumento dei profitti del 95%.
STRATEGIE DIGITALI PER FAR SOPRAVVIVERE UN PICCOLO E-COMMERCE
Tra i grandi dell’ecommerce, come ad es. YOOX, e giganti marketplace, ad es. Amazon, far sopravvivere un piccolo ecommerce sembra davvero impossibile.
Oltre a un personale di almeno 2 addetti all’attività ecommerce, un’azienda può seguire diverse strategie che con un budget limitato permettono di ottenere comunque buoni risultati:
FORMAZIONE IN DIGITAL MARKETING
I social media rappresentano l’elemento che maggiormente può determinare un aumento del fatturato dell’ecommerce, perché tra i vari canali di comunicazione sono quelli che riescono meglio a influenzare gli acquisti degli utenti.
Formare in digital marketing il personale addetto alla gestione dell’ecommerce, significa metterlo in grado di gestire, oltre all’ecommerce proprietario e in generale la presenza online, anche i vari canali di comunicazione dell’azienda che permettono di mantenere i clienti già presenti e acquisirne di nuovi.
Blog, social network, ecommerce proprietario e presenza sui marketplace, email, ecc: investire su qualcuno che internamente gestisca tutto questo, inoltre, elimina i costi di gestione di un’ipotetica agenzia esterna a cui si è dato l’incarico.
MAGGIORE ATTENZIONE AL CLIENTE
Rendere facile il processo di acquisto del cliente è sicuramente qualcosa che riduce il numero di carrelli abbandonati.
Oltre a investire sulla User Experience e sulla User Interface del proprio ecommerce, un’azienda dovrebbe cercare di andare maggiormente incontro ai propri utenti permettendo diversi metodi di pagamento, dalla carta di credito fino al contrassegno, e offrendo maggiori metodi di consegna, dalla consegna in giornata al punto di ritiro.
Un altro elemento molto importante è il custumer service. Fornire assistenza in tempo reale attraverso diversi canali utilizzati dai tuoi utenti, come telefono, ma anche chat, mail e social network, sarà sicuramente apprezzato dai tuoi clienti, e renderà maggiore la possibilità per loro di tornare ad acquistare sul tuo ecommerce.
Anche la personalizzazione nelle offerte e promozioni, è qualcosa di molto apprezzato dal cliente: gli dimostra davvero l’attenzione dell’azienda, che, ad es. invece di mail spam, gli manda delle offerte dedicate davvero in linea con gli interessi e le esigenze dell’utente.
INTERNAZIONALIZZAZIONE E MARKETPLACE
Grazie al web un ecommerce può potenzialmente raggiungere con i suoi prodotti 2,6 MILIARDI di persone in tutto il mondo.
Effettuare una campagna sponsorizzata sui social network puntando a un target di un determinato paese è ormai alla portata delle tasche di qualunque azienda, anche di piccole dimensioni.
Insieme alla pubblicità mirata dei social network, anche la presenza su un grande marketplace può permettere a un’azienda di far conoscere i propri prodotti a potenziali clienti esteri.
CREARE PARTNERSHIP
Sviluppare delle partnership permette all’azienda di trovare preziosi alleati per progetti di interesse comune.
Creare delle partnership sul web, anche se piccole, porta a un aumento degli utenti, e quindi di potenziali clienti, che l’azienda può raggiungere.
Ricapitolando, se un piccolo ecommerce italiano vuole sopravvivere, prima di essere schiacciato dai big delle vendite online, deve assolutamente puntare su:
- Formazione in Digital Marketing del personale addetto all’ecommerce;
- Maggiore Attenzione al Cliente, per ciò che riguarda i pagamenti, le consegne, ma anche la navigazione sull’ecommerce e il customer service, la personalizzazione delle offerte e promozioni;
- Internazionalizzazione e Marketplace, a cui se aggiungi il potere dei social network puoi raggiungere migliaia e migliaia di utenti;
- Costruire Partnership, in modo da aumentare gli utenti raggiungibili.
STRATEGIA BONUS
Una strategia che rappresenta un vero plus per un piccolo ecommerce sono i pagamenti rateali.
Far pagare all’utente un prodotto a rate è di sicuro un incentivo per convincerlo ad acquistare.
Quelli di cui parlo però non sono finanziamenti veri e propri con rate che durano anche dieci anni, ma di sistemi di pagamento che permettono di comprare un prodotto pagandolo un poco alla volta.
Tra i tanti, quelli che si sono maggiormente affermati nel mondo del commercio online sono:
– PayPal
PayPal è il più conosciuto e usato sistema di pagamento online.
Ciò che gli ha permesso nel tempo di ottenere il successo è la sua sicurezza e affidabilità nel risolvere eventuali controversie.
Con PayPal è possibile pagare online dividendo l’importo in tre rate senza interessi.
– Scalapay
Scalapay è un sistema di pagamento digitale made in Italy che permette di effettuare un acquisto online o in store con pagamento rateale in modo davvero semplice e senza costi aggiuntivi nascosti. Molti piccoli ecommerce si sono già affidati a Scalapay, ma anche qualche noto brand come BricoBravo, Decathlon, Colmar, Liujo.
– Klarna
Klarna è una società fintech svedese che offre sistemi di pagamento digitale sia online che in negozio.
Anche Klarna permette di effettuare il pagamento in 3 rate senza interessi.
Diventata famosa negli USA, si sta affermando anche in Europa come uno dei migliori sistemi di pagamento rateale. Il suo successo è dovuto agli investimenti ricevuti da grandi player internazionali, come Alibaba e SoftBank, che stanno pian piano trasformando questo sistema di pagamento in una vera e propria banca.
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Digital Marketing Manager, Copywriter per vocazione, Fotografia, Food e Fashion come passione. Nel tempo libero mi piace ascoltare buone storie.
