Il passaparola è da sempre il miglior strumento di marketing.
Tra la pubblicità di un prodotto e il consiglio di una persona che conosciamo, tendiamo sempre a fidarci di più del giudizio di quest’ultima. Il motivo di tale scelta sta nel fatto che conosciamo la persona che ci ha dato il consiglio, mentre chi ha realizzato lo spot o creato il prodotto molto probabilmente no.
In questo articolo come il passaparola può essere un potente strumento di marketing e alcune strategie per scatenarlo.
I numeri del passaparola
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Secondo uno studio effettuato nel 2015 da Nielsen (società che si occupa di ricerche di mercato) il passaparola è lo strumento promozionale più credibile, sia in Europa che in Italia: l’82% dei cittadini europei intervistati e il 76% di quelli italiani considera i consigli di conoscenti diretti come molto o abbastanza attendibili.
Un altro dato interessante emerso da questo studio riguarda i commenti online, considerati attendibili dal 60% degli europei e dal 64% degli italiani intervistati.
Di chi ti fidi?
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Quando dobbiamo acquistare un prodotto o un servizio per risolvere un problema, la prima cosa che facciamo è documentarci. Per valutare l’attendibilità delle informazioni che abbiamo trovato ci basta identificare chi ce l’ha fornite.
Ad es: Ti fideresti mai della diagnosi medica fatta da un meccanico?!
Il discorso non vale solo per l’offline, ma anche e soprattutto per l’online.
I post sui social network, le recensioni sui blog, i video tutorial, le valutazioni sugli ecommerce, le opinioni e i commenti postati ovunque su internet, sono espressione del passaparola online, il Word Of Mouth 2.0.
Come avviene offline, anche su internet è molto importante chi ci fornisce l’informazione su un servizio o un prodotto.
Le informazioni che riteniamo necessarie per l’acquisto non devono essere solo complete e dettagliate, ma devono contenere anche elementi personali che ci permettono di avere una visione completa di chi ce le ha date. Un nome e una foto reali, una biografia, un curriculum, una serie di articoli e commenti che raccontano chi siamo, cosa facciamo e come lo facciamo: questi sono solo alcuni degli elementi personali che caratterizzano la reputazione di un individuo su internet.
Riprendendo l’esempio di prima: Se hai bisogno di un medico specialista, dopo averlo trovato su Google, cosa fai? Molto probabilmente vedi il suo curriculum per capire dove ha studiato e lavorato, e poi ti metti a cercare storie e opinioni dei suoi pazienti. Più storie di pazienti soddisfatti con sintomi simili ai tuoi troverai e maggiore sarà la possibilità che fisserai un appuntamento con quel medico specialista.
Considerando che un cliente soddisfatto, di un prodotto o servizio, ne parla bene ad almeno altre 3 persone, mentre se insoddisfatto parlerà male del tuo prodotto o servizio ad almeno 11 persone, avere una buona reputazione è una componente fondamentale per mantenere un buon passaparola sulla tua attività.
Come si scatena il passaparola?
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Come ti ho spiegato nel paragrafo precedente, l’elemento alla base di un buon passaparola è l’esperienza utente.
Se utilizzando il tuo prodotto o servizio l’utente sarà soddisfatto probabilmente ne parlerà bene, ma se rimarrà insoddisfatto sicuramente non ne parlerà o cosa peggiore ne parlerà male.
Dopo aver curato l’esperienza utente e averla resa positiva, ecco quali sono le leve per scatenare il passaparola online:
- Fai sentire importanti i tuoi utenti: Le persone amano parlare di tutto quello che le fa apparire migliori agli occhi degli altri (es. la promozione ricevuta a lavoro oppure i buoni voti dei figli a scuola). Il segreto per avere un buon passaparola è trattare queste persone come se fossero nella tua squadra o membri del tuo progetto, comunicando loro informazioni che possono usare per sembrare più brillanti davanti a un amico, un familiare, un collega.
- Pensa agli interessi dei tuoi utenti: Le persone sono più propense a parlare di ciò che gli interessa, anche online. Quindi cerca di legare la comunicazione della tua attività agli interessi di cui le persone parlano più facilmente (viaggi, vacanze, sport, moda, salute, ecc.).
- Punta sulle emozioni: Quando una cosa ti ha davvero colpito ne parlerai sicuramente con qualcuno. Se un’informazione o una notizia ti emoziona, ti fa rabbia, ti stupisce, c’è una buona probabilità che tu la condivida con gli altri. Il consiglio è quindi è quello di puntare sulle emozioni che il messaggio che comunica il tuo prodotto o servizio può scatenare.
- Metti in evidenza l’utilità: Oltre ad apparire fike, le persone vogliono anche aiutare gli altri. Per questo un’informazione utile ha molte più probabilità di essere condivisa rispetto a una che non lo è. Sconti, consigli su dove mangiare o luoghi da visitare, articoli su quale macchinetta fotografica scegliere, ecc., circolano perché hanno una loro utilità. Quindi focalizzati sull’utilità di quello che comunichi e vedrai che le persone condivideranno le informazioni che gli fornirai.
- Racconta una storia: Un brand funziona se sa raccontarsi e trasmettere una storia densa di significato. Se comunicherai il tuo messaggio come fosse un racconto o una storia, ci sono più probabilità che le persone ne parlino.
- Dimostra di essere straordinario: Tutti siamo attratti da azioni straordinarie e ci piace condividerle con gli altri. Infatti, accade spesso che i video di persone con abilità incredibili vengano condivisi fino a diventare virali. Se nel comunicare la tua attività riuscirai a dimostrare di avere abilità straordinarie, le persone che ne rimarranno stupite potrebbero condividere il tuo messaggio.
- Dimentica le regole: Uscire dagli schemi è sempre qualcosa che attira l’attenzione. Nel realizzare la tua strategia di comunicazione, prova a dimenticare le regole e scatena il passaparola sulla tua attività utilizzando argomenti tabù, oltraggiosi oppure parodistici o esilaranti.
Conclusioni
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Il passaparola è di sicuro il miglior strumento di marketing.
Prima di scatenarlo, però, è assolutamente necessario curare la reputazione del brand e l’esperienza dell’utente con il prodotto o servizio.
Oltre a dare maggiore importanza all’utente, elementi che ti permettono di sviluppare un buon passaparola sono emozioni, utilità e straordinarietà, che possono essere associati dagli utenti ai tuoi prodotti o servizi.
Digital Marketing Manager, Copywriter per vocazione, Fotografia, Food e Fashion come passione. Nel tempo libero mi piace ascoltare buone storie.
